出品/第三只眼看零售

作者/徐欣蕾

当便利店搭载前置仓，会诞生什么样的新模式？天福便利正在进行相关测试。

(资料图片仅供参考)

《第三只眼看零售》了解到，天福便利两年前开始筹划外卖仓业态，其首家门店于今年6月9日开业。这家外卖仓门店位于东莞市东城街道蓢基湖一路，开业当日交易额近五万。

外卖仓可以看做是便利店版本的前置仓，专注于售卖快消品和日用百货，消费者通过第三方平台在网上下单，由骑手配送到家。

天福便利相关负责人表示，天福外卖仓服务于即时零售，是公司为了凸显外卖“方便、快捷”的特点而称呼的，本质依旧是前置仓。

天福便利是国内门店数排名第四的便利店企业。“2022中国便利店TOP100名单”显示，天福便利去年门店数为6970家，位列美宜佳、中石化易捷和昆仑好客之后。2017年，天福开始发展线上业务，2020年疫情期间加大了投资力度。天福外卖仓项目从两年前开始策划，方案落地得益于近年来线上业务的快速发展。

截至去年八月，天福便利共有两千多家门店接入即时零售平台。目前，天福线上门店的月均订单量超过200单，业绩突出门店月均订单量可达1000单。今年上半年天福便利的即时零售销售额同比增长230%。负责人表示，这些数据让公司有信心进一步加码即时零售。

“从开业以来近两个月的销售数据上来看，目前外卖仓经营没有遇到太大的问题。外卖仓有两个明显优势：一是与其他品牌的便利店相比，外卖仓的价格更实惠；二是外卖仓内SKU更多，顾客可选择范围变大，客单均价也会比便利店的线上客单价稍高一些。”相关负责人告诉《第三只眼看零售》。

《第三只眼看零售》认为，前置仓模式大多被应用于生鲜销售，用于解决生鲜行业的“最后一公里”问题，便利店企业开设前置仓的案例不多。从需求侧来看，目前国内便利店能满足的顾客需求依然较少，而外卖仓不仅可以满足消费者对日常商品的需求，还有利于长尾商品的销售。

外卖仓模式为便利店增加了新的到家服务渠道，其坪效高、周转快、营业时间长的特点不仅能为企业一定程度上解决库存问题，同时也能作为本地零售的重要补给进一步丰富城市零售业态，从而带动经济的增长。

据悉，目前天福计划今年内还会开设3~5间外卖仓。

日均销售额过万，配送半径10km

选址很关键

负责人表示，在此前的“便利店+即时零售”模式下，便利店单店线上销售额为日均300~500元，收益较高的门店也只有1000~2000元。而天福外卖仓在美团、饿了么两大平台上线后，开业一个多月以来，平均每日客单量300~400单，日均销售额在12000元左右。

与便利店相比，外卖仓重线上，轻线下，不用过多考虑货架陈列的美观，因此更能提高坪效。虽然名字里带“仓”，但外卖仓内的商品陈列不是仓库式的成箱堆积，商品卸货后要分门别类放置在货架上。不同货架会有专门的标识牌用以区分，例如“白酒/常温酒区”“冲调茶叶/糖果区”等，方便工作人员卸货、拣货。

天福便利店店内平均商品SKU在2000个左右，外卖仓内的商品SKU则达到4000个。从价格来看，外卖仓新店开业，部分商品优惠力度较大，其余的商品跟便利店在价格上没有太大差异。在种类上，除了常规的冷链冻品、常温食品外，外卖仓还新增了宠物食品、居家百货、五金电器等类型，未来还会提供鲜花等服务。

《第三只眼看零售》在美团的送货上门商品选购页面中通过对比发现，同样是“医疗防护”标签下的商品，天福便利店（罗沙0128店）中只有两款创可贴，而天福外卖仓有五款创可贴、两款消毒液和四款洗手液。“办公用品”分类下的胶带，天福便利店（景华阁13838店）中有五种，天福外卖仓有十种。

天福外卖仓所在区域位于东莞市较中心的位置，靠近出租屋和住宅区，附近有商业街和酒吧，占地总面积400平方米左右。在第一家外卖仓的选址问题上，公司是从多个维度考虑后决定的。

首先对外卖仓位置附近的商圈、社区情况进行调查。附近的居民要具备一定的消费能力，城中村、城乡接合部等区域不是外卖仓的首选之地。由于即时零售的主力消费群体仍然以年轻人居多，还要结合附近社区内的人员密度与不同年龄段消费群体的分布情况综合判断。

《第三只眼看零售》了解到。天福在刚开始的选址过程中曾计划选一个偏僻点的地方，租金、人力成本相应都会低一些。但是考虑到偏僻的选址会让公司补贴更多的配送服务费，生意也不一定会好，所以最后还是决定选客流量大的地方，租金虽然贵，但在经营过程中都能弥补回来。

与美团、饿了么平台自定的配送半径3公里不同，天福便利将外卖仓的配送半径提高到了10公里，仍由平台的骑手配送。天福便利认为外卖仓SKU多，3公里的半径覆盖率太低，希望更多顾客可以享受到外卖仓的服务，提高用户数量，一定程度上减少距离带来的限制。

“开业以来，外卖仓平均客单价在40元左右，最近在美团街区口碑排行榜上我们的外卖仓排名第一，从侧面也可以反映出选址的成功。”负责人补充道。

“仓”的经营策略与核心优势

天福外卖仓的定位是24小时经营的“便利店”。目前，仓内主要由五名员工负责，采取倒班制。

与便利店运营相比，外卖仓运营稍有一些不同。首先要为工作人员建立一套高效规范的操作体系，包括如何拣货打包、如何与配送人员对接等。

“外卖仓的工作人员很少需要与顾客面对面接触，我们认为要将更多的精力放在商品本身。例如我们规定每一份打包袋中员工都要放入好评卡，有些商品附带有赠品，装袋时不能遗漏等。”负责人表示。

其次，相较于便利店内更严格的现场管理，例如环境需要整洁、灯光需要明亮这样细致的规定，外卖仓运营侧重于营销活动的规划、日常商品的引进、动销情况的分析，需要更专业地去规划如何实现商品的销售。

对比便利店的线下经营，外卖仓专注于线上渠道，要在即时零售浪潮中抓住线上消费者的喜好与诉求，就要根据销售数据及时调整仓内商品。开业一个多月以来，天福外卖仓根据商品的动销情况更新很快，每天都有变动，后面稳定下来后会按月更新。

天福便利搭建前置仓拥有自身优势。企业成立以来的19年间，天福在华南地区开出了7000家门店，并且通过并购多地的便利店企业实现了供应链的整合。基于此，稳定的供应链成为外卖仓的基础。供应链的另一端是用户需求的不断增加。很多用户在外卖平台的搜索都是在寻找应急型商品，比如搬家需要的箱子、手持电风扇等等。

天福外卖仓有点类似美团闪购仓，门店以线上平台为主，专注于提升线上用户的体验感。闪电仓可以承接100个商品的细分品类，覆盖全面的商品种类与足够多的SKU能够匹配更多年轻用户的消费需求，而线下服务半径小，用户有限，这样的需求零散如碎片，线下门店没有办法承接。

服务差异化也是“仓”类门店的一大优势。不同区域的门店会制定不同的营销策略，以闪电仓为例，有些闪电仓离医院比较近，会卖一些医护用品，比如医用拐杖等。差异化的经营策略有利于提升顾客的复购率，通过对部分热销商品销售情况的跟踪也能为消费者提供更精准的服务。

商品作为线上业务的核心，销售目标是瞄准用户的需求。对于企业来说，仓是一种载体，在具备便利店“便利”特点的同时也能像百货商场那样涵盖多种类型的商品，它所具备的高度可复制性也决定了未来这种模式可以得到快速的拓展。

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